平價旅遊 殺進購物台2014-02-28 23:00

頭腦靈活的劉純隆，一退伍就決定投入旅遊業，適逢台灣經濟繁榮的美好光景，年收入飆破百萬元，2005年創業，因錯估自己的業務能力，4年慘賠500多萬，低潮期進入大學沉潛進修，發掘電視購物平台，悉心觀察觀眾購物習性，推出最適旅遊行程，締造佳績。
2013年，知名旅行社探尋購併，他看見新的可能，努力拼創櫃板，旅行，開拓了他的視野，更替他的生命，找到美好的天空。
採訪╱彭蕙珍 攝影╱康仲誠

頭腦靈活的劉純隆，年輕時就覺得一定要有錢。退伍後，他觀察當時就業市場，看好旅遊業，「1986年開放老兵探親，遇到旅遊黃金期。」他恭逢其盛，賺到第一桶金。2005年獨資開旅行社，沒人脈、拼不過大品牌，虧了500多萬後，在電視購物頻道找到通路，為事業開闢全新坦途。

旅遊好賺　獨資創業

「1990年是台灣錢淹腳目的年代，股票、房地產、旅遊業一片榮景。」劉純隆看好貿易、旅行社、船運3個行業，在校時曾當過童子軍的他，熱心助人，「我曾從台北市長許水德手中領過優秀童子軍獎。」因此，決定投入以服務為主的旅遊業。
「1991年帶團到歐洲，小費、shopping、佣金，就拿了38萬。那時萬華一間20坪的老房子不到200萬。」帶團8天就可以付房子的頭期款，旅遊業的高獲利，讓初出茅廬他嘗到甜美果實，努力打拼，一路從業務、主任、副理，升到副總。
2002年，和幾位朋友合夥開旅行社，「2年合夥2次，公司有賺錢，但意見不合。」劉純隆鎖性退股、自立門戶，想申請資本額600萬元的甲種旅行社，因收入全交給老婆，便以試探口吻問道：「如果拿600萬開公司，我們家隨時可吃牛排嗎？」老婆應允後，獨資成立「洋明旅行社」，推出「麻吉假期」。

公司虧損　進修充電

「手上根本沒有忠實客源，老婆說我是『憨膽』。」當時，劉純隆卻充滿自信，還大膽雇用10名員工，「4年虧了500多萬，因我的業務能力無法養活這麼多人。」他很低潮，「覺得頭腦沒有新的東西。」想充電的意念油然生起之際，走在路上竟巧遇想考二技的專科同學，相偕報名，錄取北科大。
互動式教學、分組討論，激盪靈感，「我靜下心來思考，公司未來的路怎麼走？」他思忖：在傳統拼行程、比價格的平台，輸給大型旅行社；經營網路至少斥資5000萬元，財力沒那麼雄厚，「某天看到電視購物在賣旅遊行程，打電話毛遂自薦。」
「有人在賣，我也會試。」儘管一開始被排擠，被安排在夜間時段，他也不以為意。仔細研究電視購物族群特性，「以45到65歲退休族為主，這些人不會上網比價。」行程豐富的平價旅遊，對這群人有相當大的吸引力。
曾經最夯的江南8天、13800元、買一送一，「40分鐘賣3700多套。」劉純隆表示，電視購物的優點是即時反應商品優劣，「賣不好，馬上改行程。」

打響名號　拼創櫃板

平價，能維持好的旅遊品質嗎？他說：「這群人沒吃過大魚大肉、住過五星級飯店嗎？我和別人訂同樣的餐廳，一樣有8道菜，但吃清淡一點、養生；住得舒適。」他更深諳降低成本撇步，「我有旅客數據，可以和航空公司、當地觀光局談判，如團體票更優惠。」
策略成功，連續2年獲利，2012年到台灣科技大學念EMBA，勤於建立新人脈，卻荒廢事業，「2013年1月東森購物中止所有旅遊廠商合約，又沉寂下來。」再加上，中國爆發H7N9、地震等事件，「停6個月不做，9月才再談momo購物台。」當年獲利大幅衰退。
但在平價市場，他打響名號，去年被知名旅行社相中，探尋購併可行性，「他們專做高價，想進入低價，做副品牌。」劉純隆看見自己的另一個潛力，「最近和EMBA老師談，想申請創櫃板。」入行20多年，他發現，旅行可以拓寬視野，經營旅行社，還能讓生命走出不同的格局。

獲利3成在客製化行程

洋明旅行社6成收入為電視購物，提供平價旅遊行程。為避免旅遊糾紛，出團前，劉純隆要求客服做好電話服務，提供旅遊契約書，旅遊過程中需要支付的費用都清楚寫在契約上，包括買東西、自費行程等。
旅行社真正的獲利在另外3成的企業團體旅遊。多年人脈累積，現在每月固定出團，如公會、學校等。客製化團體行程時，他提供感動服務，「租同步翻譯機，領隊每天扛一箱水果上車、礦泉水隨你喝。」
「沒有比較便宜，但服務更好。」他表示，旅遊業是很奇妙的行業，「旅遊沒出發前，賣的是無形商品，回來後是有形商品。」口碑效應，帶進更多客人。

以電視為平台，直接面對客戶，解說行程，每檔約40分鐘到1小時，若反應不佳，立刻更換行程。電視購物很重視客服人員的電話服務，客服會主動聯絡客人，並解說旅遊產品。

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旅遊賣的是服務，行前提供旅遊契約書，註明自費及購物行程，提供安心的旅遊保障。在獲利較高的客製化旅遊行程，提供更優質的服務，如個人DVD、個人郵票等。旅遊賣的是無形的服務，努力提供每位客人開心的旅行。

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【劉純隆小檔案】

年齡：1967年(47歲)
學歷：台北科技大學經營管理系、台灣科技大學EMBA
經歷：
◎23歲 進入旅行社，從業務做起
◎36歲 和朋友合夥開旅行社，因理念不合，分道揚鑣
◎38歲 獨資成立「洋明旅行社」，推出「麻吉假期」(Match Holiday)
◎42歲 以購物台為銷售主力

【顧客心聲】服務不錯 價格合理

去年底想去澳洲旅遊，在momo購物台看到「麻吉假期」推出的澳洲黃金海岸6天行程，全部費用27000元。買的是平價行程，沒有用5、6萬元的水準在比較，但覺得物超所值，如吃的、住的雖然沒那麼高級，但都很不錯。
他們的服務熱忱，有依我的需求找到適合的出發日期；旅遊契約將旅費寫得很詳細，如機場稅、小費等，沒額外費用；契約上也寫明自費行程及購物點，也確實照做，沒有增加。自費行程道地、購物點消費價格合理。以後會常參加洋明旅行社活動，公司國內、外旅遊也會引薦他們。

【今日達人】收客快 但成本高

過去旅遊業的行銷方式是以廣告、報紙、廣播為主，10多年前東森購物開台，開始尋找另一種可能性。對旅遊業者來說，電視台的通路可以用最直接、簡便的方式讓消費者知道我們在賣什麼，收客效率也快，也是另類的對外宣傳管道。
但，愈有效的媒體，收的費用就很高，像電視台一檔就要20~30萬元的支出。電視台也會比較旅行社提供的行程、價格，在市場上有沒有相對優勢，對我們來說，只能薄利多銷。因此，雖和購物台簽約的旅行社有100家，實際經營約佔１成，能做下來的，都有自己的獨到之處。

【店家資料】

地址：台北市松江路185號9樓902室
電話：(02)2506-6766
網站：www.match-tour.com
電視購物通路：東森購物台、momo購物台

【營運概況】

初期投資：600萬元(申請甲種旅行社)
2013年營業額：2000萬元(淨利約1成)
旅遊商品：大陸佔60%；杜拜、澳洲、義大利佔30%；東南亞佔10%

有話要說 投稿「即時論壇」

onlineopinions@appledaily.com.tw

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